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新車經銷商陷入絕境,發展二手車業務能否多一條退路?


2018/12/9 13:11:11 信息來源:全納車網
  

過去汽車從業者主要以競爭為目的參與市場經營,而到了今天所有的東西都有極大的不確定性。以競爭為主的市場行為正在轉變為合作共生。今天,所有探索轉型的汽車經銷商不是為了勝利,而是活著。                                               

2018年中國汽車市場陷入低谷已經是不爭的事實。

據乘聯會數據顯示,今年6月-10月,乘用車銷量連續5個月出現同比負增長,其中10月份乘用車銷量同比下滑達13%,1-10月累計銷量同比負增長2.2%。

面對日漸低迷的新車市場,國內大型汽車經銷商都在考慮進行業務調整。例如廣匯汽車等大型經銷商集團正在通過二手車、售后等環節繼續保持增長。在2018年上半年,廣匯汽車大力發展二手車業務,累計實現代理交易量14.24萬臺,同比增長80.85%,累計置換率達 18.69%。

不僅如此,廣匯汽車作為國內最大的汽車經銷商,每年汽車銷量超過 80 萬輛,置換、試駕、租賃車輛都可以提供優質的二手車車源。廣匯汽車在國內20多個省市建立二手車交易服務中心,還與阿里達成合作、并參股愛卡汽車。

但大多汽車經銷商對于二手車業務的態度都是“嘴上重視,身體很誠實。”中國近70%的二手車是在交易市場進行,以經紀方式交易。而在美國、歐洲等成熟市場,汽車經銷商占二手車交易量的 60%-70%,處于真正的主導地位。

隨著中國新車市場逐漸低迷,汽車經銷商由于品牌授權模式長期受制于主機廠,幾乎沒有任何議價能力。新車成本受零部件價格、研發攤銷、固定資產折舊等影響大。當經濟進入下行周期,汽車銷售不景氣,渠道庫存增加,返利下降,盈利下滑。此時,二手車的作用也越來越清晰。

其實,過去新車經銷商不是不重視二手車業務。一是因為中國二手車保有量整體處于較低水平,供給不足;二是二手車過去長時間受制于限遷和稅制不均政策影響,中國二手車經銷商需要按照車輛全額繳納 2%的增值稅,而經紀商無需繳納增值稅,只需要繳納傭金收入5%的營業稅。

“我們中國新車零售與二手車零售是兩個割裂的市場。”車易拍聯合創始人蔡旭曾表示,置換是連接兩個市場,打通汽車流通閉環的關鍵所在。

在二手車交易中,經銷商可以通過置換收購,自由銷售車輛,握有定價權。二手車毛利率可達10%,而新車的毛利率僅為4%左右。更重要的是,經濟環境不好的情況下,二手車價格波動性遠低于新車,因此受經濟周期影響小。

美國汽車經銷商也曾依靠快速周轉二手車來擺脫經濟危機的影響,托萊多菲亞特克萊斯勒汽車公司的管理合伙人Denny Amrhein通過30天內周轉二手車,進行現金流的高速周轉,保證資金安全。在銷售端幾乎沒有任何利潤,但還能通過售后維修業務和配件銷售業務盈利。

但對于二手車業務,汽車經銷商在管理上存在極大的問題。

據了解,汽車經銷商店有專門負責二手車處置的業務員,作為獨立的個體,他們掌握著二手車行業最廉價的車源。車置寶創始人黃樂告訴AC汽車,這些人是無法被管理的,但他們有權力限制置換出來的二手車資源,這些權力甚至能左右合作平臺的利潤,“如果說車源散落在這么多個人手上,你的管理是非常難的。想要管理好這些人,必須由主機廠在源頭管理,系統上明確價格。”

除了可以嘗試開展二手車業務以外,汽車經銷商還要積極應對購車客戶的變化。新車客戶在購車渠道上的選擇更加多樣,對汽車經銷商提出了更高的要求,例如:

1、越來越多的年輕用戶正在使用汽車之家、易車等第三方汽車網站進行信息搜索,靠汽車差價獲取利潤的方式已經越來越難。經銷商要更加重視二手車、金融和售后服務。

2、第三方信息網站售賣的流量線索成本越來越高,質量越來越差。大部分客戶即使從線上產生了購買意向也不會通過平臺進行聯系,反而會直接到店。經銷商要在線上掌握更多的宣傳方式,并積極在線下展開多種營銷活動。(類似抖音、微視等視頻社交軟件成為汽車經銷商展開營銷工作的新陣地。)

3、嘗試使用線上商城吸引顧客到店,這也要求汽車經銷商具備線上能力。目前一些大型經銷商集團都已經開始配備專業的人才、部門以及供應商在線上展開工作。(seo優化、線索供應商、網店代運營商等開始被重視,汽車經銷商也開始參與線上的促銷活動。)

4、需要懂得使用社交媒體平臺,并注重維護自己的線上口碑,應對越來越直接的線上投訴。

除此之外,汽車經銷商的部門及團隊也應該按照客戶的變化即使調整。積極的嘗試和變化可以讓汽車經銷商擺脫來自市場惡化而帶來的消極情緒。

值得思考的是,積極的改變可能也不會為汽車經銷商獲取更多的利潤。一位投資人告訴AC汽車,過去汽車從業者主要以競爭為目的參與市場經營,而到了今天所有的東西都有極大的不確定性。以競爭為主的市場行為正在轉變為合作共生。今天,所有探索轉型的汽車經銷商不是為了勝利,而是活著。

冬天,活下去比一切都重要。


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